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                  淘寶高效低成本測款技巧分享

                  時間:2017-07-31 17:02 來源:未知 作者:小編 瀏覽: 153

                  決定你的產品能不能賣爆,核心因子是市場,其實不管你用什么方法和技巧,最終決定賣的好不好的,都是產品本身。選款和測款,是打造人氣寶貝絕對繞不開的一道工序。有人說了,你又想講直通車測款吧。錯了,在這里,直通車測款我不想談,原因有三:

                  首先,我就是從小屌絲賣家一點點兒起來的,直通車測款不管怎樣,都是需要你有一定的底子,否則你很難干出來。你要是花個千八百的,就能測出一個爆款來,那你絕對是蒙的。

                  其次,我直通車技術本身就一般,除了用直通車去扶植自然搜索我還有心得外,別的方面我真不敢誤人子弟。

                  再次,我相信大多數淘寶上的小微創業者跟我一樣,車技都一般,僅限于會開而已。綜上所述,我下面所講的選測款方法,都是簡單、高效、低成本的。

                  1. 用老客戶測款

                  我談到過很多次:并不是每個方法都適合所有的類目,比如說這個“用老客戶測款”的方法。就比較適合那些有比較多的老客戶復購、回購的類目,比如說:衣服、鞋子、包包、飾品、零食、茶葉、母嬰用品、寵物用品等等。具體的操作方法如下,我們拿衣服舉例(別的類目都可以用這個方法套):

                  第一步:把準備要測的款準備好圖片

                  記住,先別上架,因為你上架了就意味著你后面準備重點推的時候,可能就沒有新品的搜索扶植了。比如,你準備測試三款,你把這個三款寶貝做成一張圖片就可以了。

                  第二步:制定好你的虧損標準

                  也就是說,你準備花多少錢把款測出來。我們用這個方法在7個店鋪里面測試過,涉及的類目有茶葉、女裝、女鞋、寵物用品、零食,反正每次我們都是測試100件(也就是100單),因為三件寶貝,100件差不多能測出來了。并且我們也不建議測款的時候,備測的寶貝太多,三款就差不多了。

                  每一單我們準備虧的成本都是20塊錢,也就是說總成本2000塊錢,基本能搞定。我們測試的衣服比如說成本是30塊錢,我們準備賣78塊錢,那么我們這三件衣服的測款價格就會定15塊錢(因為還有快遞包材成本),每款虧20塊錢。

                  第三步:在老客戶群里面開始測試

                  當然,這個方法建立的基礎是我們有老客戶的積累,如果你沒有的話,看后面的方法。我們把活動放到老客戶群里面:老客戶回饋活動,三件夏季新款,限選一件,原價78元,現在只需15元錢。只有100件的機會!

                  第四步:統計數據就可以了

                  看看這三款寶貝,哪款最多。如果選中的款還有很多人想要的話,這還給你新品銷量破零打下了良好的基礎,到時候你可以設計好一個很合適的價格。

                  但是,如果你的商品沒有這種復購和回購的情況,那么這種方法就不是很合適。

                  2. 用現有的流量款測款

                  如果沒有老客戶的積累,或者不是那種復購回購較強的類目怎么辦呢?也有招兒,那就是用你店鋪當中現有的流量款測款。這種方法不但能測款,還能促進你現有流量款的轉化率(這是為什么,我說的是用流量款,而不是你店鋪銷量最好的款,當然一般情況下,你流量最多的款往往都是銷量最好的款)。這里我們拿零食來舉例:

                  第一步:把準備好測的寶貝做好圖片

                  還是不要太多,三款就差不多了。做到一張圖上,然后標上新品的名稱和準備的銷售價格,依然是先不要上架。

                  第二步:把做好的圖片放到流量款的詳情頁當中

                  設計一個活動,并且調整詳情頁,注意在凌晨的時候去調整。至于到底放到幾個流量款中,看你準備測試的量,如果覺得一個款比較少,就多放在幾個流量款里面,在店鋪的首頁也放上這個活動,基本的設計都是這樣的:購買這款商品(流量款),加1元(或者免費贈送,或者加幾元),就可以得到原價XX元的預售新品XX。拍下后,在買家留言中說明你想要哪個?每個買家僅限一款哦!

                  這里面的關鍵就是你準備虧多少錢,這個方法比上一個方法還要好的地方在于,你這個備測的款,虧的錢可以由流量款的利潤彌補一些回來,你可以少虧一些,甚至是不虧。

                  第三步:統計數據

                  當然,你要設計好什么情況下停止活動,比如200個、300個等等,然后統計一下哪個被加一元或者免費贈送的多。

                  這個方法基本適合絕大多數店鋪,不管你的店鋪有沒有回購復購情況都可以,但是如果你準備測的款客單價太高的話,這個方法就會有一些不適合了。

                  3)跟大賣家的款

                  還有一種情況,就是很多的淘寶賣家沒有老客戶、沒有流量款、新店,這些店鋪應該如何低成本甚至零成本去選款呢?答案是:別人吃肉,你就喝湯!關鍵點是:你只要知道別人在哪里吃肉就行了。也就是:跟款。

                  你必學承認:在選款的科學性、敏感性、準確性等各方面,行業的頂級大賣家都要比你有優勢。同樣的,在運營安排的計劃性、節奏性方面,他們也做的比你好的多。但是恰恰是這些特點,給了中小賣家“可趁之機”。這里面主要有兩種策略:

                  第一種:帶有一定季節性商品的跟款

                  比如說衣服,都是有一定的季節性的,但是這些行業內的頂級賣家因為要涉及到很多的工作環節,所以都會提前布局,備好存貨。這樣,為了在旺季到來的時候,他們備好貨的庫存能夠順利的銷售出去,所以都會提前打好銷量基礎,為旺季順利推爆做準備。那么,這種銷量基礎會怎么打呢?因為淡季時搜索的人不多,所以更多的就會通過直通車、淘寶客等等付費流量來進行。所以,這個跟款方法的核心就是:看直通車投入。

                  你搜索核心關鍵詞,比如:加厚長袖連衣裙。秋季和冬季是熱銷季節,那么你就在秋季到來前一個月就開始觀察,觀察每天的直通車車位。

                  (這里說明一下:因為我搜索的時候,還太早,所以搜索這個關鍵詞,出來的搜索結果,并沒有那種明顯的加厚的連衣裙。)

                  你需要監控數據包括:每天前20位置的寶貝是什么(注意,你只需要記錄那些符合要求的,因為有的寶貝做的廣泛匹配,有不精準的,那些不記錄)、他們的銷售價格、月銷量的增量(當天記錄的數據-前天記錄的數據)、收藏量的增量(當天記錄的數據-前天記錄的數據)、銷售價格和一口價(計算折扣率和價格的變化)。連續記錄十來天!

                  如果你發現哪款寶貝最大限度的接近于下列這些特征,那么這個款絕對值得你去跟款的:

                  連續十幾天,這個款一直在直通車車位比較靠前的位置——說明大賣家在下大力氣去推,這是主力款;

                  這個款銷量的增量情況非常喜人——說明被市場歡迎;

                  這個款的收藏量增量一直保持上升的趨勢(至少是平穩的)——說明這個款很被關注,旺季來臨的時候很容易爆;

                  這個款的折扣率比較穩定——說明不需要打折也能保持比較好的銷量。

                  第二種:直接尋找頂級的行業TOP店鋪進行跟款

                  這種是比較簡單的,對于頂級的TOP行業店鋪來講,他們都會有新品區。你就隨時關注他們的新品區,因為他們的上新也都是比較有規劃的,尤其是衣服這種東西,都會一次性的上新幾款(很多時候,這幾款也是在測款,因為他們自己也要測)。

                  你就每天觀察這幾款寶貝的:月銷量、收藏情況、價格變化。如果符合上述的特征:銷量增長情況好、收藏增長情況好、價格沒有明顯的下滑波動。那么說明,這個款就是比較好的款,是值得你去跟的。

                  跟上款以后,如果你有實力,就自己把商品拍過來,然后找廠家仿就行了,自己備一些貨。如果沒有實力干這些,就去1688上面找,自己進點兒貨,甚至是一件代發都可以。

                  如果你想賣的不錯,賺點兒錢,基本的投入還是必須要有的,把東西拍下來一件,自己找模特拍照,標題、首圖、詳情頁,都要自己做,這樣才可以最大限度的被搜索引擎認定為是新品,進而獲得比較多的扶植。

                  4. 多看看數據去選款

                  再有就是看數據選款,這個看數據如果你對行業非常熟悉的話,你只要看一下寶貝就行了,如果不熟悉,那就進行數據統計,雖然費點兒事,但是總歸是有幫助的。我們拿高跟鞋舉例子吧,在搜索框里面搜索:高跟鞋

                  然后你點擊這些寶貝,看這些寶貝詳情頁里面的“產品參數”:

                  你自己要根據你對這個行業的屬性程度,提前選好幾個維度,比如今年流行什么材質的,流行什么樣子鞋跟的,流行什么風格的(選購熱點),那么材質、鞋跟款式、選購熱點,就是重點維度。你就從頭看這些寶貝,分別是什么,比如我上面的例子當中就是:PU材質、粗跟高跟的、流行元素有(淺口、坡跟、皮帶扣)。你把這些記錄下來,統計一下前兩頁的寶貝(PC端),然后你看看哪一種屬性值出現的頻率高,比如,淺口的、粗跟的、一字扣的,出現的概率都很高。那么你就去選款吧,具備這些元素的產品,爆的幾率就要高很多。

                  那么,這種方法建立的基礎是什么呢?也很簡單,那就是淘寶的搜索引擎在推薦商品的時候(你要去除個性化的影響,清空上網痕跡),會根據他自己的數據分析,把最有可能成交的寶貝(換句話來說,就是最流行的寶貝)優先推薦給消費者。你要相信,搜索引擎在這一點上,做的一定比你好,所以你只需要抄結果就可以了。

                  5. 你自己的市場直覺和市場敏感性

                  這種方法很適合那些有豐富的線下經驗和行業經驗的人,長期在行業里面的浸淫,已經讓他們練就了一雙火眼金睛,根據線下的走貨情況,他們就能夠判斷出來當季的爆款將會是什么。另外,你還要有一定程度的市場敏感性。

                  給大家舉個例子:

                  還記不記得,第一季的爸爸去哪兒,林志穎的兒子KIMI在一期節目中,嘴里念念叨叨“奧特蛋”,有一些很敏感的商家,就迅速的在店鋪中上架了奧特蛋,賺的很不錯。

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